こんにちは！
アイトリガーの山﨑です！
Web広告サービスは様々な企業が参入しており、世界的に有名なSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）であるFacebookも、リード獲得を目的としたWeb広告をサイト上に表示させるサービスを提供しています。
今回はFacebookが提供している「リード獲得広告」 を解説していきます。
Facebook上で自社の商品やサービスに興味のあるユーザーを見つけたい、自社コンテンツを使ってリード獲得したいと考えている方はぜひご覧ください。
リード獲得広告とは？
リード獲得とは、自社の商品やサービスを利用してくれそうな見込み顧客の情報を獲得することをいいます。会員登録や見積もり依頼などの施策を用いて、名前・メールアドレス・電話番号などの連絡先情報を収集します。
また、Facebookのリード獲得広告が表示される場所は、下記の通りです。
- Facebookニュースフィード
- Facebookストーリーズ
- インスタント記事
- インストリーム動画
- Marketplace
- Instagramフィード
- Instagramストーリーズ
そのリードを獲得するために使われるFacebookの「リード獲得広告」は、2タップでメルマガ登録や資料請求ができます。
比較的新しい手法で、ユーザーが個人情報を入力する手間が減ることからCVRの向上が期待できます。
しかし、そもそもリード獲得の役割を知っていなければ、広告を出稿しても効果的に運用できません。
リード獲得の特徴
ランディングページがなくてもリード獲得をはじめられる
Facebookのリード獲得広告は、広告をクリックした先のFacebook上のフォームで入力がすべて完結するため、ランディングページ（以下、LP）がなくてもすぐにリード獲得をはじめることができます。
フォーム入力の煩わしさの軽減を図れる
「定型の質問」を利用すれば、ユーザーのFacebookやInstagramのプロフィールに設定している情報をあらかじめ入力された状態でフォームが表示されます。そのため、ユーザーがフォーム入力時に感じる煩わしさの軽減を図れます。
「定型の質問」の自動入力を利用できる項目は以下のとおりです。
- メール
- 電話番号
- 住所
- 市区町村
- 都道府県
- 州
- 国
- 郵便番号
- フルネーム
- 名
- 姓
- 生年月日（※）
- 性別
- 既婚/未婚
- 交際ステータス
- 兵役経験
- 役職
- 職場の電話番号
- 仕事用メールアドレス
- 会社名
自動入力といっても、あくまで入力されるだけで、ユーザーの許可なく情報を取得することではありません。生年月日以外の情報は編集できます。
また、生年月日に関する質問がある場合、Instagram広告面には表示されないので注意しましょう。
リード獲得広告でできること
リード獲得広告を利用すれば、自社商品やサービスに興味・関心を持っているユーザーを見つけリードを入手できます。
インスタントフォームを利用し、自社独自のカスタム質問を設定することで
- ホワイトペーパーやパンフレットのダウンロード
- 自社イベント・プログラムへの参加
をユーザーに促すことも可能です。
他にも
- 自社商品・サービスの潜在顧客を特定
- ニュースレターの購読者情報を収集
- 潜在顧客のニーズや興味・関心、行動の把握
にもリード獲得広告が役に立ちます。
リード獲得広告のメリット・デメリット
リード獲得広告を始める前に、メリット・デメリットについても把握しておきましょう。
良い点・悪い点の両方から見ることで
- 自社商品・サービスに合った施策なのか
- 狙っているターゲット層に届けられる施策なのか
の判断もより正確に運用できます。
リード獲得のメリット・デメリットは以下の通りです。
リード獲得広告のメリット
・Facebook上で完結できる
・Facebook上の情報を自動入力できる
・フォームのABテストが容易にできる
・外部のビジネスツールと連携が可能
リード獲得広告のデメリット
・広告を配信できるのはスマートフォン
・Facebookと連携できないような情報もある
・自動入力されないフォームがあるためユーザーへの負担が増える可能性もある
Facebook上で完結できる
リード獲得広告はFacebook上だけで完結できるのが魅力です。
ランディングページの作成が不要となることで、制作会社への外注や制作ツールの導入といった制作コストをかけずに自社商品・サービスの紹介が可能に。
- 個人情報の入力
- ホワイトペーパー・パンフレットのダウンロード
- 自社イベントの参加申し込み
をFacebookのフォーム内で終えられるため、ユーザー離脱率の低下も期待できます。
離脱を入念に防ぎたい場合は、ユーザーが入力する項目の数や内容を最小限に抑え、ストレスをなるべく与えない工夫も大切です。
Facebook上の情報を自動で入力できる
Facebookですでに登録されている下記の個人情報は、フォーム上で自動入力されるためユーザーの手間を省けます。
- 氏名
- 電話番号
- 住所
- 会社名
スムーズにフォーム入力を進めることで、ユーザーの煩わしさが軽減される点もメリットの一つです。
外部のビジネスツールと連携が可能
自社で利用しているツールとFacebook広告を連携し、数字をリアルタイムで管理できることも特徴です。
工数やコストをかけず迅速なリード管理が可能となるため、より質の高いリード獲得も期待できるでしょう。
以下のサービスがFacebookと連携できる主なツールです。
他にも様々なツールに対応しているため、自社で導入しているツールが対応しているかFacebookのビジネスヘルプセンターよりご確認ください。
リード獲得広告に利用可能なCRMシステム統合-Facebook
フォームのABテストが容易にできる
Facebookのリード獲得広告は
- 自社サイトのお問い合わせページ
- ランディングページ
- エントリーフォーム
を改善したい方にもおすすめの広告です。
リード獲得広告はフォームの項目を自由に設定できるため、エントリーフォーム最適化のためのABテストに活用できます。
- 新しいランディングページを制作したい
- 自社のお問い合わせ・エントリーフォームの離脱率が高い
- CVRの改善したい
と悩みや課題をお持ちの方はリード獲得広告を利用してみてください。
リード獲得広告のデメリット
一方で、リード獲得広告におけるデメリットは以下の通りです。
- 広告を配信できるのはスマートフォンのみ
- Facebookと連携できない情報もある
- 自動入力されないフォームがあるため、ユーザーの負担が増える場合も
- ランディングページへ遷移ができないため商品・サービスの情報を伝えきれない
具体的な内容について説明します。
広告を配信できるのはスマートフォンのみ
今の時点でリード獲得広告を配信できるのは、スマートフォンのみです。
BtoBビジネスではスマートフォンではなく、PCでFacebookを利用しているユーザーもいるためスマートフォンのみの配信ではカバーできない範囲があることも事実です。
Facebookと連携できない情報もある
Facebookと外部ツールを連携させ自動でデータ収集ができますが、全てのツールが適用されている訳ではありません。
自社で利用しているツールが対応していない場合、集計やユーザーへのお礼メールの対応を全て手動で実施する必要があります。
広告を始める前に自社のツールが対応しているか、あらかじめ確認しておきましょう。
また、獲得したリードのデータをダウンロードできるのは最長90日間と期限が決められているため、適切なタイミングでリードデータを確認する必要もあります。
ダウンロードしないまま期限切れにならないよう、Facebookと連携可能なツールの導入を進めておくことをおすすめします。
自動入力されないフォームがあるため、ユーザーの負担が増える場合も
自社独自のカスタム項目をフォーム上に作成した場合、自動入力が適用されない場合もあります。
ユーザーに手動入力を求めることになるため下記の事例が起こる可能性も考えられるでしょう。
- リードが得られない
- 入力途中で離脱される
また1ページに設定できるのは2項目までのため、カスタム項目を多く入れてしまうとユーザーの負担を増やしてしまいます。
自社独自の質問項目を入れたい場合は、質問する内容や項目数を事前に検討しておきましょう。
ランディングページへ遷移ができないため商品・サービスの情報を伝えきれない
Facebook内で完結することで、商品・サービスの説明が中途半端になってしまう可能性もあります。
挿入する画像や動画の広告クリエイティブにも力を入れ、十分に自社商品やサービスの魅力を伝える工夫も必要です。
アピールできる範囲が限られているからこそ、どれだけユーザーに情報を提供できるかが鍵となります。
まとめ
リード獲得を目的とした広告配信は、最終的な目的となる購入などと比べると獲得数も多くなる場合が多く、運用者としては楽しいのですが、あくまで見込み顧客の獲得であり、ビジネスの最終的な目的でないことを忘れてはいけません。ビジネスの最終的な目標につなげるには、獲得後のリードの活用の仕方までをあらかじめ設計できていることが重要になります。
画期的なフォームと高いターゲティング精度を活用し、ユーザー体験を向上させつつ、コンバージョンまでの道筋を見据えてぜひ取り組んで見てください。
